Uma das etapas mais complexas na hora de começar um e-commerce, a precificação de produtos é também uma das partes mais importantes antes de colocar sua loja virtual no ar.
Os preços podem influenciar diretamente na competitividade e lucratividade do seu negócio, e até mesmo impactar a forma como os consumidores percebem o valor dos seus produtos.
Além disso, é uma atividade que demanda constante monitoramento. Afinal, diversos fatores influenciam nos preços dos seus produtos, como despesas inesperadas, impostos, inflação e aumento da demanda.
Neste artigo, vamos descomplicar a precificação para e-commerce e te ajudar a achar o preço certo para os seus produtos. Que comecem os cálculos 🧮
O que é precificação e quais seus objetivos?
Precificação é o ato de definir um valor monetário para um produto ou serviço. Dessa forma, é um número variável, que precisa levar em consideração uma série de fatores para que traga retornos positivos para a empresa ou para o empreendedor.
Portanto, atribuir um preço a um produto ou serviço é uma atividade altamente estratégica. Afinal, é um dos elementos que impacta diretamente na competitividade e pode atrair ou afastar o público-alvo.
Para precificar, é importante analisar aspectos internos da empresa, como custos e despesas, e aspectos externos, como mercado, crises e impostos.
Entenda a diferença entre preço e valor
Você sabia que, apesar de terem significados semelhantes, preço e valor são duas coisas diferentes? E é muito importante que você, como pessoa empreendedora, saiba exatamente o que significa cada um deles para encontrar oportunidades de negócio.
Preço é o montante de dinheiro pago por um produto, serviço ou mercadoria. Por outro lado, o valor é algo intangível e está ligado à percepção que o cliente tem sobre aquele produto ou serviço. Assim, um mesmo produto pode ter valores diferentes para clientes diferentes.
Por exemplo, um cliente pode pagar um preço X por um produto de alta qualidade, mas se esse item não encantar e não atender suas expectativas, é muito provável que o comprador não o considere um item de valor. Isso vale para outros aspectos da jornada do consumidor, como atendimento ao cliente, posicionamento de marca e as experiências durante a compra.
Já dizia Warren Buffet, o guru dos investimentos: “Preço é o que você paga, valor é o que você leva”.
A importância de precificar corretamente
Precificar um produto significa definir um valor monetário a ser cobrado dos clientes para que a sua empresa permaneça no mercado. A precificação de produtos, quando feita de forma certeira, é uma das grandes responsáveis por fazer com que o seu e-commerce tenha um fluxo de caixa saudável.
É uma variável que deve trazer lucro para a empresa e garantir a competitividade do negócio, ao mesmo tempo que considera despesas internas e externas.
Também é importante que a satisfação do cliente seja levada em consideração para a definição dos preços, de forma a gerar fidelização e retorno positivo a longo prazo.
Um preço errado pode colocar a sua empresa em risco e, inclusive, fazer com que o seu negócio perca dinheiro. Mas apesar de desafiadora, você pode tornar a precificação de produtos mais fácil com algumas dicas e métodos específicos.
O que pode influenciar na precificação do meu e-commerce?
Mais do que trazer um retorno financeiro, a precificação é capaz de posicionar o seu e-commerce no mercado, atrair os consumidores certos e até agregar valor para o seu negócio. Por isso, é fundamental compreender exatamente o que pode influenciar na precificação dos seus produtos.
Alguns dos fatores que devem, obrigatoriamente, ser considerados na hora de definir os preços envolvem: custos e despesas, preços praticados pela concorrência, a percepção de valor do público-alvo e a margem de lucro desejada.
Outras questões também podem ser analisadas para garantir bons resultados. Fatores macroeconômicos e crises no mercado devem ser observados de perto, assim como o perfil do consumidor da sua loja, a sua projeção de vendas e a sazonalidade de alguns produtos e tendências no e-commerce.
5 tipos de precificação de produto em e-commerce
Há diversos métodos de precificação de produtos, vamos citar alguns deles aqui:
Markup
É, talvez, o mais famoso índice de precificação, utilizado como referência na formação do preço de venda. O markup determina qual valor um produto deve ter acima dos custos necessários para sua comercialização.
Por exemplo, se o custo para comercializar uma camiseta é de R$100 e seu e-commerce vende o produto por R$150, seu markup é de 50%.
Uma dica é não se basear somente neste cálculo simples para definir o seu preço de venda: o markup pode ser um bom ponto de partida, mas não deve ser tomado isoladamente, pois não leva em consideração aspectos externos de mercado e flutuações financeiras.
Lucro alvo
Neste método, você determina um lucro estimado para o seu e-commerce durante um determinado período de tempo. A partir desse número, calcula qual o preço de venda necessário para atingir a meta.
Assim como o markup, é importante que esse método não seja utilizado de forma isolada, pois você pode traçar metas ambiciosas e prejudicar o faturamento do seu e-commerce ao só olhar para o futuro. É preciso conhecer bem os custos operacionais do seu negócio.
Baseado na concorrência
Estratégia ideal quando o seu e-commerce atua em um segmento saturado pela concorrência, onde o preço vai ser um grande diferencial para atrair consumidores. Pode ser um método para se inserir em um mercado altamente competitivo e já estabelecido.
No entanto, avalie se os seus custos fixos e variáveis permitem que você pratique um preço de venda mais agressivo, inferior ao dos concorrentes.
Skimming
Esta é uma técnica de precificação muito utilizada por empresas de tecnologia, mas também pode ser adaptada para o mundo do e-commerce. Consiste em lançar um produto com preço alto e ir baixando conforme a demanda e o tempo.
É preciso avaliar, no entanto, se essa estratégia se encaixa no tipo de item que você comercializa. Geralmente funciona com produtos eletrônicos, que rapidamente ficam para trás com o surgimento de novos modelos e tecnologias.
Valor percebido
Este modelo prova a importância de saber a diferença entre preço e valor. Nessa modalidade, é possível precificar os seus produtos levando em consideração a expectativa do seu público-alvo, isto é, o valor que eles esperam do produto.
Como fazer precificação de produtos para e-commerce
A precificação de produtos correta pode trazer uma boa reputação para o seu e-commerce, melhorando a visibilidade, deixando seus produtos mais atraentes e aumentando sua taxa de conversão.
Por isso, é essencial que você preste bastante atenção a diferentes aspectos da sua operação, tanto internos quanto externos, para determinar um valor estratégico. Veja algumas dicas para fazer precificação de produtos no seu e-commerce:
Mapear despesas e custos
O primeiro passo para precificar de forma correta é mapear todos os gastos do seu negócio e dividir em três categorias: despesas, custos fixos e variáveis. Sendo eles:
- Despesas: estão relacionadas à administração do negócio e não são impactadas pelo volume de vendas. Alguns exemplos são: aluguel de espaço e materiais de escritório.
- Custos fixos: são aqueles que não são afetados pelas vendas e permanecem iguais, como manutenção de equipamentos e folha de pagamento de funcionários.
- Custos variáveis: são aqueles que podem sofrer alterações de acordo com o funcionamento do seu e-commerce e com o volume de vendas, como impostos sobre mercadorias, mão de obra extra, comissão de vendas, etc.
Vale lembrar que quanto maiores os custos variáveis de uma empresa, maiores as chances de ter uma margem de lucro menor. Isso porque e-commerces que dependem de variações do mercado estão mais suscetíveis à competitividade.
A dica é colocar tudo no papel para ter uma visão inicial da saúde financeira do seu e-commerce. Isso vai ser fundamental para a próxima etapa.
Analisar indicadores
Uma vez mapeada a situação financeira do seu e-commerce, é hora de analisar indicadores como margem de lucro, margem de contribuição, capital de giro e ticket médio. Entender esses números vai te ajudar a identificar como o preço dos produtos pode contribuir na geração de lucro.
Margem de Contribuição
Vamos começar pela margem de contribuição: esse indicador vai mostrar o quanto sobra do seu preço de venda, depois de subtrair os custos e despesas do produto.
Em outras palavras, a margem de contribuição aponta o lucro bruto da venda que deve ser usado para sanar os custos fixos:
Através desse cálculo, é possível identificar qual valor do preço de venda deve ser utilizado para o pagamento de custos fixos.
Margem de Lucro
Já a margem de lucro é fundamental para entender se o seu e-commerce está saudável. De forma simples, é a diferença entre o faturamento das suas vendas e os custos da sua operação. Veja como calcular:
No segmento de e-commerce, a margem de lucro ideal vai depender do nicho de atuação do seu negócio, do nível de competitividade e dos seus custos de operação.
Capital de Giro
Outro indicador interessante para analisar e manter no seu radar é o capital de giro da sua loja virtual, isto é, todos os recursos financeiros necessários para que seu e-commerce funcione normalmente.
O capital de giro é muito observado por quem está começando a tirar um negócio do papel, pois ele indica quanto será necessário manter no caixa para que a empresa siga o plano de negócio e se mantenha em operação.
Mas vale lembrar: o capital de giro também é essencial para que você analise quanto o seu e-commerce tem disponível em seu ativo de alta liquidez (bens que podem ser convertidos em caixa) para pagar obrigações como contas de luz e salário de funcionários.
O cálculo fica assim:
Sendo ‘ativo circulante’ as aplicações financeiras ou valor em caixa, e ‘passivo circulante’ as contas a pagar, os empréstimos e financiamentos.
Ticket Médio
É o indicador que revela qual o valor médio de vendas por cliente. Seu cálculo, apesar de simples, é muito importante para o planejamento de vendas:
Você também pode calcular o ticket médio de determinado produto ou categoria, tudo depende da necessidade do seu e-commerce. Mas se lembre de que, sozinho, nenhum indicador pode ser analisado de forma completa.
No caso do ticket médio, é preciso observá-lo por algum período de tempo para saber se seus clientes estão gastando mais ou menos em cada compra. Afinal, é mais fácil convencer uma pessoa que já é cliente da sua loja a gastar mais do que conquistar novos clientes.
Para dar uma ajudinha, o Checkout Transparente da Yampi conta com alguns recursos gratuitos, próprios para aumentar o ticket médio.
O Order Bump, por exemplo, é uma ferramenta que permite oferecer um produto complementar na etapa de pagamento, impulsionando a compra de mais um item. Já o Upsell dá ao seu cliente a possibilidade de comprar uma oferta sem precisar inserir novamente os dados do cartão.
Existem muitos outros indicadores que podem te ajudar a precificar seus produtos, mas dominar esses três é fundamental para começar um negócio com o pé direito.
Estudar o mercado
Mais do que olhar para dentro, a precificação de produto envolve também olhar para fora, estudar o mercado e analisar os preços da concorrência. Faça uma pesquisa dos principais players do mercado e dos seus concorrentes diretos.
Verifique o preço que eles atribuem aos produtos (desde que similares ao seu), quanto vendem (estamos falando de volume aqui) e quem é o público que consome esses produtos.
Essa pesquisa vai te dar um panorama do mercado que você pretende entrar e pode trazer insights sobre o seu próprio preço de venda, se ele está acima do mercado ou se está abaixo.
Não se esqueça que a precificação é um processo constante, portanto, esta etapa deve ser revista com frequência para garantir que você mantenha um preço competitivo.
Como fazer precificação de produtos para dropshipping
Quando a gente fala em dropshipping, você pode e deve seguir as dicas anteriores, mas, além disso, é preciso se atentar também a outros fatores na hora de precificar os produtos.
Como essa modalidade não tem custos com estoque e depósitos, mas precisa lidar com fornecedores nacionais e internacionais, você tem mais flexibilidade e menos despesas para operar o seu negócio.
Veja algumas dicas para precificar produtos para sua operação de dropshipping:
Faça benchmarking
Assim como no e-commerce tradicional, no dropshipping também é fundamental observar o que a concorrência está fazendo para que você pratique preços competitivos e atraia a atenção dos clientes.
Benchmarking nada mais é do que o estudo minucioso de empresas bem-sucedidas no mesmo segmento que o seu. Verifique quais produtos, preços e fornecedores os concorrentes estão usando e leve isso em consideração na hora de precificar os seus produtos.
Faça testes com margens de lucros diferentes
Em operações de dropshipping, é normal precisar alterar o preço para se adaptar ao mercado, seja por conta de tributações por importação de produtos ou conflitos externos que influenciam nos preços dos fornecedores internacionais.
Aliás, a vantagem do dropshipping é justamente essa flexibilidade: você pode fazer testes com os preços dos produtos e observar o comportamento das vendas.
Como você não tem que se preocupar com custos de estoque e armazenagem de produtos, muito menos com despesas associadas à produção e embalagens, fica mais fácil testar para encontrar a fórmula certa.
Alguns fornecedores sugerem um preço para os produtos, mas a decisão é sempre do dropshipper. Por isso, use e abuse da flexibilidade do dropshipping para acertar em cheio na precificação.
O que é precificação dinâmica e como ela pode ser aplicada no meu e-commerce?
É verdade que a precificação no e-commerce não funciona da mesma forma que em lojas físicas. Isso porque além da alta concorrência, este segmento também enfrenta comportamentos diferentes dos consumidores: é comum, por exemplo, a pesquisa em diversas lojas virtuais e plataformas para encontrar o melhor preço ou a melhor oferta.
Assim surgiu a precificação dinâmica, uma prática que auxilia lojistas a compararem preços de mercado e da concorrência para praticar ofertas mais atrativas. Dessa forma, a loja virtual trabalha com oscilações de preço, sem esquecer da margem de lucro ideal.
Nesse sentido, a inteligência de dados é a sua grande aliada: a partir do monitoramento de tendências, preços e oscilações, é possível automatizar a precificação para que ela se adapte ao cenário. Para isso, é preciso utilizar ferramentas e aplicativos que possibilitem essa dinâmica.
Aplicativos e ferramentas para fazer precificação no e-commerce
Existem algumas ferramentas e aplicativos que podem te ajudar na hora de precificar os seus produtos para e-commerce. Por exemplo, comparadores de preço, como Buscapé, Jacotei e Comparai, são ótimos não só para os consumidores, mas também para os lojistas, uma vez que compilam os preços da concorrência em um só lugar.
Outras plataformas, como o Google Analytics, são capazes de auxiliar na tomada de decisão. Isso porque elas permitem compreender melhor o comportamento dos consumidores, prever tendências e até o aumento ou diminuição da demanda.
Assim, é possível traçar estratégias para se preparar para esses momentos, e, caso necessário, alterar os preços praticados na sua loja para atrair mais consumidores.
Métricas para acompanhar precificação no e-commerce
Além de saber analisar indicadores e estratégias de precificação, é importante ficar de olho em métricas que devem ser acompanhadas constantemente para garantir que a sua loja virtual está praticando um bom preço.
Para garantir que a sua precificação está de acordo com o mercado, confira algumas métricas que você deve monitorar:
Rentabilidade por produto:
Diferentemente da lucratividade, que revela o percentual de ganhos com a venda de produtos, a rentabilidade está mais ligada ao retorno sobre o investimento.
É claro que você deve monitorar os dois, mas é através do cálculo da rentabilidade por produto que você consegue evitar precificar baixo demais a ponto de comprometer a saúde financeira do seu negócio.
Aliás, acompanhar esta métrica permite, inclusive, que você consiga definir um preço equilibrado, com rentabilidade e sem pesar no bolso dos clientes. Para descobrir a rentabilidade do produto é só dividir o lucro líquido daquele item pelo investimento que você fez para realizar a venda.
Preço médio de mercado
Monitorar o preço médio de mercado é uma das principais atividades da precificação: através desta métrica, você consegue avaliar se os preços praticados na sua loja estão muito acima, muito abaixo ou na faixa de preço da sua concorrência.
Isso é fundamental para ter um negócio competitivo e lucrativo ao mesmo tempo, sem desperdiçar sua margem de lucro.
Custo de Aquisição de Cliente
Esta métrica revela o valor que a sua loja gastou para adquirir um novo cliente. Ou seja, o custo de aquisição de cliente (CAC) ajuda a medir o retorno sobre investimento (ROI) do seu negócio.
Para calcular, você precisa somar todos os custos de marketing, publicidade, parcerias com influenciadores, anúncios de mídia paga, entre outras ações utilizadas para atrair clientes.
3 erros comuns na precificação de e-commerce
Mesmo os lojistas mais experientes podem cometer erros na precificação de produtos para e-commerce. São tantas variáveis para ficar de olho, indicadores para monitorar e tipos de precificação que é normal se perder no caminho.
Pensando nisso, trouxemos aqui os erros mais comuns na hora de precificar para que você passe longe dessas atitudes:
Se basear unicamente na concorrência
É verdade que essa é uma das maneiras de precificar, mas quando você leva em consideração apenas os preços praticados pela sua concorrência, sem olhar para os seus custos e rentabilidade, pode estar dando um tiro no pé.
Em outras palavras: se orientar apenas pela concorrência pode não trazer a margem de lucro que você precisa para manter o seu negócio financeiramente saudável.
Não se atentar ao mix de produtos
Se você trabalha com diversos produtos, precisa ficar de olho na precificação de cada um deles. Afinal, cada item a ser vendido tem uma característica própria, materiais diferentes, variações de cor e tamanho, entre outros aspectos.
Usar apenas o markup
Como vimos, o markup é uma das principais formas de precificar um produto, mas ela não pode ser a única. Isso porque essa técnica não leva em consideração variáveis como taxas de importação, tarifas de meios de pagamento e crises econômicas.
O lugar certo para o seu e-commerce vender mais
Fazer precificação de produtos para o seu e-commerce pode até dar dor de cabeça, mas é uma atividade estratégica que pode trazer sucesso.
Não é fácil ter tempo para precificar e monitorar o mercado. Por isso, é fundamental que sua loja virtual conte com uma plataforma como a Yampi, que poupa tempo para se dedicar às decisões.
Seja e-commerce ou dropshipping, na Yampi você coloca sua loja no ar em poucos minutos, e tem acesso a recursos gratuitos para aumentar as vendas.
Mais do que isso: com a gente você não precisa ficar fazendo mais contas, além da precificação! Na Yampi, você cria sua conta gratuitamente e só paga quando vender.
