Como criar e motivar uma equipe de vendas para o sucesso do seu e-commerce

Seu e-commerce está crescendo e você está começando a pensar em contratar e gerir uma equipe de vendas? Afinal, esse é um passo importante para continuar escalando os resultados e ampliando o faturamento. 

Mesmo para quem está começando agora, as palavras organização e estratégia são fundamentais para que a construção, condução e motivação do time aconteça da melhor forma possível. 

Neste artigo, você vai descobrir como montar equipes de venda do zero, mas também como motivar e engajar as principais técnicas de vendas.Vamos lá?

Equipe de vendas: o que é e qual sua importância?

Antes de mais nada, é importante saber exatamente o que é e o que faz uma equipe de vendas. Em um e-commerce, é um grupo de profissionais responsável por promover, comercializar e vender produtos ou serviços em uma loja virtual. 

Portanto, essa equipe desempenha um papel fundamental na operação de um negócio online e desempenha várias funções essenciais, incluindo:

Geração de Leads: 

Leads são aqueles possíveis clientes que, em algum momento, interagiram com a sua empresa em uma campanha de marketing. 

Assim, a equipe de vendas pode trabalhar na aquisição desses leads, identificando potenciais clientes por meio de estratégias como marketing de conteúdo, anúncios pagos, mídia social e outras táticas de geração de tráfego.

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Atendimento ao Cliente: 

A equipe de vendas desempenha um papel crucial no atendimento ao cliente, respondendo a perguntas, solucionando problemas e fornecendo informações adicionais sobre produtos ou serviços. Isso pode ser feito por chat, e-mail, telefone ou outros canais de comunicação.

Vendas Diretas: 

Eles também podem ser responsáveis por conduzir as vendas diretamente, fechando negócios com os clientes, principalmente para quem atua com um ticket médio alto. Isso envolve a criação de propostas, negociação de preços e condições e fechamento das transações.

Upselling e Cross-selling: 

A equipe de vendas também pode identificar oportunidades para aumentar o valor das vendas, oferecendo produtos ou serviços adicionais aos clientes (cross-selling) ou incentivando a compra de versões mais caras dos produtos (up-selling).

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Gerenciamento de Relacionamento: 

Manter relacionamentos de longo prazo com os clientes é essencial para o sucesso de um e-commerce. A equipe de vendas pode ser responsável por criar programas de fidelidade, campanhas de marketing personalizadas e outras iniciativas para manter os clientes engajados e satisfeitos.

A importância da equipe de vendas no e-commerce

Já percebeu que as funções desempenhadas pela equipe de vendas são essenciais para alcançar bons resultados, né? Pois a importância desse time em um e-commerce é ainda maior: esses profissionais desempenham um papel central na geração de receita e no crescimento do negócio. 

Algumas das razões pelas quais essa equipe é fundamental:

Aumento das Vendas: 

A equipe de vendas é responsável por converter visitantes em clientes pagantes, o que impulsiona o faturamento da loja online.

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Atendimento ao Cliente: 

Proporciona um atendimento excepcional, melhorando a experiência do cliente e construindo a reputação do e-commerce.

Identificação de Oportunidades: 

Identifica oportunidades de venda adicionais, o que pode aumentar o valor médio do pedido e a lucratividade.

Construção de Relacionamentos: 

Desenvolve relacionamentos de longo prazo com os clientes, o que pode resultar em recompra e fidelização.

Feedback e Melhoria: 

A equipe de vendas pode fornecer informações valiosas sobre o que os clientes desejam, ajudando a aprimorar a seleção de produtos, a estratégia de preços e outras áreas do negócio.

Tenho um e-commerce pequeno. Quando vale a pena ter uma equipe de vendas?

Tanto para quem está começando, quanto para quem está escalando: é normal se perguntar qual o melhor momento para contratar uma equipe de vendas. Por isso, estamos aqui para te ajudar a analisar o seu próprio negócio e identificar fatores e motivos que podem levar a essa decisão. 

O primeiro passo é considerar o tamanho e o estágio de crescimento do seu negócio. Em estágios iniciais, pode ser mais econômico usar estratégias de marketing digital e atendimento ao cliente online. Mas, conforme o e-commerce cresce e a demanda aumenta, a expansão com uma equipe de vendas pode se tornar uma opção viável e muito favorável.

Dessa forma, vale analisar também a natureza dos produtos ou serviços que você vende. Por exemplo, se forem complexos e necessitarem de explicações detalhadas ou negociações personalizadas, a presença de uma equipe de vendas pode ser benéfica desde o início. 

Produtos de alto valor, B2B e soluções técnicas são outros exemplos de casos em que uma equipe de vendas é valiosa.

Ainda, é preciso considerar o seu volume de vendas. Se o seu negócio está experimentando um rápido crescimento e você está sobrecarregado com o atendimento e o processo de vendas, isso pode ser um sinal de que é hora de contratar vendedores para ajudar a gerenciar a demanda.

Além disso, avalie se seu orçamento e recursos financeiros permitem a contratação e o treinamento de uma equipe de vendas. Afinal, contratar pessoal envolve custos adicionais, como salários, comissões e benefícios.

Em última análise, a decisão de ter uma equipe de vendas em um e-commerce pequeno deve ser baseada nas necessidades específicas do seu negócio. Portanto, é importante monitorar o desempenho e fazer ajustes à medida que o e-commerce evolui.

Qual a estrutura para uma equipe de vendas de e-commerce?

A estrutura de uma equipe de vendas de e-commerce pode variar de acordo com o tamanho e a complexidade do negócio, mas geralmente inclui os seguintes cargos e funções:

Gerente de Vendas ou Diretor Comercial:

É o responsável pela liderança da equipe de vendas e quem define as metas e estratégias para alcançar os objetivos. 

Vendedores ou Consultores de Vendas:

São os profissionais encarregados de fazer vendas diretas, fechando negócios com os clientes. Para isso, prestam atendimento personalizado, respondem a perguntas e ajudam os clientes a tomar decisões de compra.

Pré-vendedores:

Estes profissionais geralmente estão presentes em equipes mais robustas e trabalham na qualificação de leads, fazendo o primeiro contato com possíveis clientes. Nesse processo, coletam informações iniciais sobre as necessidades do cliente e encaminham para a equipe de vendas.

Inside Sales (Vendas Internas):

É quem realiza vendas remotamente, muitas vezes por telefone ou via chat online. Portanto, podem trabalhar em conjunto com vendedores externos ou focar em clientes que preferem compras online.

Suporte ao Cliente e Pós-Vendas:

Fundamentais no e-commerce, são responsáveis por fornecer suporte pós-compra, solucionar problemas e garantir a satisfação do cliente. 

Gerente de Contas ou Relacionamento com Clientes:

É aquele que gerencia relacionamentos de longo prazo com clientes-chave. A atuação deste profissional pode ajudar a identificar oportunidades de upsell e cross-sell.

Especialistas em Marketing e Vendas Online:

Não necessariamente fazem parte da equipe de vendas, mas atuam em conjunto. Os especialistas em marketing trabalham na otimização do site, SEO, publicidade online e estratégias de marketing digital para gerar leads e vendas.

Analista de Dados e Analytics:

Qualquer negócio online bem-sucedido depende deles. Os analistas de dados coletam, analisam e interpretam dados de vendas para ajudar a equipe a tomar decisões informadas.

A estrutura da equipe de vendas deve ser flexível e adaptável às necessidades específicas do e-commerce, do modelo de negócios e do estágio de desenvolvimento da empresa. À medida que o e-commerce cresce e se desenvolve, é necessário que a equipe de vendas seja capaz de acompanhar as mudanças para atender às demandas em constante evolução.

Rogério Bezerra, Head de Sales na Yampi

Como montar uma equipe de vendas?

Você já sabe a estrutura de uma equipe de vendas e qual a importância desse time para o crescimento do seu negócio. Agora, é hora de conhecer o passo a passo para montar uma. 

Montar uma equipe de vendas do zero requer planejamento e execução cuidadosa. Além disso, é uma atividade contínua, que demanda análise constante, pois à medida que seu e-commerce cresce, é preciso adaptar a equipe de vendas. 

Aqui estão os passos para montar uma equipe de vendas:

1- Defina sua estratégia de vendas:

Comece definindo seus objetivos de vendas e a estratégia que você deseja seguir. Para isso, determine o público-alvo, os canais de vendas e a proposta de valor que sua equipe de vendas vai comunicar aos clientes.

2- Identifique as funções necessárias:

Com base na estratégia, identifique as funções específicas de vendas necessárias para atingir seus objetivos. Como vimos anteriormente, isso pode incluir vendedores, analistas de dados, pré-vendedores, entre outros.

3- Recrutamento e seleção:

Procure candidatos que se encaixem no perfil pré-definido por você. Uma dica é usar canais de recrutamento, como sites de emprego, redes profissionais e agências de recrutamento, se necessário. 

4- Treinamento e desenvolvimento:

Uma vez que a equipe esteja a bordo, forneça treinamento para garantir que todos compreendam a estratégia de vendas, os produtos e serviços e as habilidades de vendas necessárias.

5- Ferramentas e tecnologia:

Tenha certeza de que você está oferecendo tudo que sua equipe de vendas precisa para alcançar os resultados, como sistemas de CRM, software de automação de vendas, acesso a informações de produtos e materiais de vendas.

6- Monitoramento e avaliação:

Implemente métricas e KPIs para rastrear o desempenho da equipe de vendas. Avalie regularmente o progresso em relação às metas estabelecidas e faça ajustes conforme necessário.

Como motivar a equipe de vendas?

Além de traçar metas reais, alinhadas com os objetivos do seu negócio, é importante que a sua equipe de vendas esteja motivada a encarar os desafios diários. Afinal, é possível que você precise recalcular a rota para entender os acertos e as falhas e, o melhor: ter uma boa taxa de retenção de colaboradores das equipes.

Confira algumas dicas para motivar a sua equipe de vendas:

1 – Ofereça treinamento:

Uma boa ideia é fornecer treinamentos e cursos para que o time se mantenha atualizado. Essa iniciativa, além de especializar o pessoal, mostra a valorização de quem acompanha seu negócio e cresce com você.

2 – Promova a comunicação

Crie canais de comunicação interna eficazes para garantir que a equipe esteja alinhada com a estratégia, compartilhe informações e colabore de maneira eficiente. Um ambiente de trabalho agradável faz com que os membros da equipe se sintam valorizados e respeitados. 

3- Feedback e desenvolvimento contínuo:

Forneça feedback constante e oportunidades de desenvolvimento para sua equipe, incentivando o aprendizado contínuo e a melhoria. Pontos a serem observados, elogios e direcionamentos fazem parte desse processo e o ideal é que seja feito de forma individual para evitar constrangimentos, ok?

4- Cultura de equipe:

Promova uma cultura de equipe positiva e colaborativa, onde os membros da equipe se apoiem mutuamente. Reconhecer e celebrar as conquistas da equipe publicamente, seja por meio de reuniões de equipe, boletins informativos ou placas de destaque, funciona como uma poderosa ferramenta motivacional.

5- Estabeleça metas e incentivos:

Defina metas de vendas claras para a equipe e crie sistemas de incentivos para motivar o desempenho, como comissões, bônus ou reconhecimento. Essa é uma forma de recompensar o desempenho excepcional e os incentivos financeiros são uma maneira eficaz de motivar a equipe.

3 dicas de gestão de equipe de vendas

Independente do tamanho da sua equipe, reunimos aqui algumas dicas pontuais que vão facilitar a gestão e organização da equipe de vendas. São simples que, no final, vão fazer uma grande diferença. 

1 – Inspire sua equipe

A liderança tem um impacto direto na performance de uma equipe: os líderes devem ser exemplos de motivação e ética de trabalho. Por isso, mantenha linhas de comunicação abertas e ouça as preocupações e sugestões da equipe. Eles devem se sentir ouvidos e valorizados.

2 – Construa um ambiente acolhedor

Uma equipe motivada é uma equipe que alcança metas. Portanto, pense em formas de criar um ambiente acolhedor e de oferecer autonomia para que os profissionais possam exercer suas funções. 

Uma boa ideia é ter flexibilidade no trabalho sempre que possível. Isso pode incluir horários de trabalho flexíveis ou a capacidade de trabalhar remotamente, o que pode melhorar o equilíbrio entre vida pessoal e profissional.

Além disso, não esqueça de manter o trabalho interessante, oferecendo uma variedade de desafios e oportunidades de aprendizado. A monotonia pode afetar negativamente a motivação.

3 – Inclua a equipe nas decisões

Já dizia o ditado que “duas cabeças pensam melhor do que uma”. Por isso, inclua a equipe de vendas na tomada de decisões relacionadas às estratégias de vendas. Isso lhes dá um senso de propriedade e envolvimento.

Treinamentos essenciais para equipe de vendas online

Faz parte da gestão de equipes oferecer treinamentos para que todo mundo possa desenvolver suas habilidades e alcançar resultados cada vez melhores. Por isso, o primeiro passo é mapear as principais necessidades do seu time (se você já tiver uma equipe montada). 

Se você não sabe nem por onde começar, confira a seguir alguns dos treinamentos essenciais para quem vai integrar a sua equipe de vendas: 

1 – Prospecção de clientes: 

Essa formação é uma boa alternativa para que todos do time possam ser prospectores em potencial. Quando o assunto é loja virtual, vale buscar por cursos que ensinam técnicas específicas de vendas online, como abordagens eficazes de comunicação via chat, e-mail e vídeo. 

Em outras palavras, ajude a equipe a entender como se comunicar e criar relacionamentos virtuais com os clientes.

2 – Storytelling de vendas: 

Saber contar uma boa história é fundamental, independente da função que for desempenhada em uma equipe de vendas. 

Cursos sobre o tema são variados e podem ser aplicados em diversas áreas para acolher e cativar quem visita seu e-commerce. Os objetivos são envolver, cativar e persuadir clientes em potencial a comprar um produto ou serviço: isso tudo ajuda na construção de conexões emocionais, da demonstração de valor e da superação de objeções

3 – Pós-venda: 

Depois da venda, o trabalho não acaba! Uma formação voltada para a etapa pós-venda pode fazer a diferença, já que, além de novos clientes, queremos que eles retornem para novas compras. 

É preciso que a equipe, como um todo, compreenda seu papel na fidelização de clientes e demais parcerias e, para isso, estabeleça uma relação de confiança que vai além da compra e venda.

Leia também: Como tornar um cliente recorrente?

4 – CRM: 

Complementando o tópico anterior, para os profissionais de marketing, um bom curso sobre CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). É nesse sistema que é possível mapear o histórico de interação entre empresa e cliente. E que pode aumentar a produtividade de vendedores, hein?

5 – Automação de vendas: 

O treinamento em automação de vendas envolve capacitar a equipe de vendas para usar ferramentas e tecnologias que automatizam partes do processo de vendas, aprimorando a eficiência, a produtividade e a qualidade do trabalho. 

O objetivo é aproveitar reduzir tarefas manuais repetitivas, liberando tempo para que a equipe se concentre em atividades de vendas mais estratégicas e relacionamento com os clientes. 

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