Se você possui um e-commerce, com certeza já ouviu falar sobre o LTV.
A sigla representa a expressão lifetime value, ou valor vitalício pelo tempo de relacionamento entre o seu negócio e cliente.
Portanto, vamos entender tudo sobre essa métrica e como calcular o LTV, além de aprender estratégias que vão fazer a diferença na sua loja virtual!
Qual o significado de LTV, ou lifetime value?
O LTV é uma sigla que significa lifetime value. Em outras palavras, é um indicador que calcula o valor vitalício ou o valor que um cliente vai gastar com a sua loja virtual durante o período que se relaciona com ela.
O conceito de LTV é muito utilizado em marketing e na análise de negócios e está ligado essencialmente à lucratividade de uma empresa.
Consequentemente, o LTV também representa o quanto um negócio pode perder caso esse cliente decida não consumir mais os produtos ou serviços.
E por que é importante calcular o LTV de uma loja virtual?
Se você ainda tem dúvidas de que calcular o LTV é fundamental para a saúde financeira do seu e-commerce, dá uma olhada nesses números da Global Overview Report:
- Em janeiro de 2023, foram contabilizados mais de 5.15 bilhões de usuários de internet;
- Desses, 43,4% da população utiliza para procurar por produtos e marcas;
- 76% dos sites mais visitados no mundo são de compras;
- 29,3% das pessoas afirma realizar alguma compra online semanalmente.
O que isso significa?
Que as pessoas estão cada vez mais presentes no ambiente online, e que os hábitos de consumo e de compra seguem em crescimento no comércio eletrônico.
Nesse contexto, o LTV representa também a fidelidade dos clientes junto ao seu negócio. O valor agregado atrelado à experiência de compra faz com que essas pessoas voltem à sua loja virtual.
Com clientes recorrentes e valiosos, sua empresa garante a sustentabilidade do negócio a médio e longo prazo, entendendo o custo de aquisição e o valor monetário que resulta dessa relação.
Vamos entender melhor as métricas importantes para calcular o LTV no próximo item.
6 métricas necessárias para calcular o LTV
Para calcular o LTV, é preciso entender algumas métricas relevantes para o seu negócio – e que impactam diretamente no lifetime value.
Separamos 6 métricas valiosas e necessárias no processo:
- Taxa de conversão: representa quantas pessoas de fato concluíram uma compra no seu e-commerce, em comparação com a quantidade de visitantes;
- Ticket médio: representa o valor médio de cada venda do seu site em determinado período;
- Custo por Aquisição de Cliente: também conhecido como CAC, é o valor investido para adquirir novos clientes em anúncios, descontos, campanhas de mídia nas redes sociais;
- ROI: similar ao CAC, mas voltado para um canal específico, é a taxa que mostra quanto do valor alocado em uma mídia ou canal gerou de resultado (que pode ser conversão, cliques, visitas);
- Taxa de churn: representa a média de clientes que deixaram de comprar na sua loja em um determinado período de tempo;
- Taxa de recompra e retenção: representa quantas vezes um mesmo cliente realiza compras na sua loja virtual, dentro de um período de tempo específico.
Agora que você já sabe em quais métricas deve ficar de olho, vamos aprender a usar esses valores para calcular o LTV da sua loja virtual.
Como calcular o LTV passo a passo
O cálculo do LTV depende da coleta e armazenamento de alguns dados importantes para o contexto da sua loja.
Vamos entender a fórmula:
LTV = (ticket médio x média de compras do cliente por ano) x média de tempo de relacionamento do cliente com o e-commerce
Vamos a um exemplo prático?
- Digamos que a sua loja virtual tem um cliente que compra há 2 anos;
- Em média, esse cliente faz 5 compras por ano;
- Nesse período, o ticket médio das compras desse cliente é de R$ 2.000 reais.
O cálculo fica assim:
LTV = (2000 x 5) x 2 = R$20.000.
Viu como é simples?
Esse valor monetário representa o quanto o seu cliente recorrente vale para a sua loja virtual durante todo o tempo de relacionamento.
Em outras palavras, se esse cliente deixar de comprar de você, em um período de 2 anos sua loja terá uma perda, em média, de R$20.000.
Dicas para analisar o LTV do seu e-commerce
A análise do LTV pode trazer novas ideias para os gestores de como seguir e melhorar as vendas online do e-commerce.
Quando você entende quanto custa o relacionamento e o valor vitalício do seu cliente, fica mais fácil perceber e projetar o aumento de receita ao longo do tempo, o que impacta na saúde financeira do seu negócio.
Mas vale lembrar que o LTV deve ser monitorado juntamente com o custo de aquisição e investimento em estratégias de marketing para atrair ou fidelizar os clientes. Assim, é possível relacionar o LTV com o CAC para entender o custo efetivo e o resultado em retorno de venda.
Além disso, a taxa de compras recorrentes representa a fidelização e a retenção dos clientes. Se estiver em baixa, está na hora de entender o que deve ser melhorado na sua loja virtual.
Em resumo, o LTV ajuda na tomada de decisões estratégicas para o seu negócio, com base em dados reais e direcionados ao seu público.
O que se considera um bom lifetime value no e-commerce?
Já sabemos qual é a importância do LTV, as métricas relevantes para a fórmula e como fazer o cálculo. Mas como interpretar se o resultado do LTV está bom ou ruim?
A resposta para essa pergunta é: depende. Não existe uma fórmula geral para todos os segmentos de negócio, mas você pode considerar o seguinte: quanto maior o LTV, melhor para a sua loja.
Em comparação com o CAC, o LTV precisa resultar em um valor superior ao que foi investido para adquirir esse cliente.
Portanto, analisar o LTV considerando outras métricas, como o churn e o CAC, faz com que a gestão do e-commerce fique mais fácil. Afinal, é possível entender onde investir mais ou menos para captar e fidelizar clientes, determinar o mix de produtos da loja e a reposição de estoque entre os que mais vendem ou geram lucro.
Como aumentar o LTV da minha loja virtual?
Mas será que é possível aumentar o LTV da sua loja virtual? Sim! Por isso, separamos aqui 7 estratégias para colocar em prática e ver os seus resultados crescendo:
Torne sua loja atrativa
Ter uma loja virtual bonita, com boas fotos, descrição de produtos e checkout transparente atrai novos clientes e auxilia para que se tornem clientes recorrentes.
Uma boa dica é investir na criação de um branding único e na identidade visual do seu negócio para manter a loja atrativa!
🎓Saiba como criar um branding para a sua loja:
Atualize o mix de produtos
É fundamental entender o que o seu público mais compra e o que traz mais retorno financeiro para manter o seu mix de produtos de acordo com o comportamento do consumidor.
Fique de olho no estoque
Nada mais frustrante do que estar habituado a comprar de uma determinada loja e, em algum momento, se deparar com a falta de estoque do produto favorito.
Por isso, mantenha seu estoque em dia, entendendo quais são os tipos que melhor beneficiam o seu negócio.
Invista em campanhas de mídia
Isso serve tanto para atrair novos clientes quanto para relembrar os clientes existentes de alguma promoção ou novos produtos que chegaram na sua loja.
As campanhas de mídia são direcionadas e segmentadas, fazendo com que você atinja as pessoas certas para o seu negócio.
🎓Vire expert em criar anúncios para o seu e-commerce:
Aprimore o relacionamento com o cliente
Essa estratégia contribui muito para que o seu cliente tenha uma ótima experiência de compra e recomende a loja para mais pessoas.
O relacionamento com o cliente pode ser feito através de disparo de pesquisas pós-compra e contato para coletar feedbacks.
Disponibilize canais de atendimento
A transparência nas relações faz toda a diferença no retorno do cliente. Portanto, tenha um espaço no seu e-commerce com os canais de comunicação divulgados e claro, ofereça o melhor atendimento possível para solucionar as questões que possam surgir.
Faça campanhas de retenção de clientes
Datas comemorativas, aniversário, aniversário de compra do cliente, descontos progressivos para compras recorrentes. Todas essas ações podem ser incluídas em campanhas de retenção.
