O que é previsão de vendas? Descubra benefícios para e-commerce e como calcular

A saúde financeira da sua loja virtual depende de uma série de fatores e a previsão de vendas é um dos mais importantes. 

A previsão de vendas é uma estimativa ou suposição para entender qual a quantidade de produtos que a loja espera vender em um período de tempo futuro, como um mês, trimestre ou ano. Além disso, é bastante útil para pensar em datas comemorativas, como Natal e Black Friday. 

Além de entender como o fluxo de caixa pode se comportar, a previsão de vendas também ajuda a planejar recursos, estoque, novos investimentos e períodos com pico de vendas sazonais.

Aprenda tudo sobre o assunto com a gente!

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas, ou forecast de vendas, é exatamente o que o nome sugere: uma estimativa do quanto a loja deve/pode vender no futuro.

Uma das maiores referências em Marketing, o autor Philip Kotler define a previsão de vendas como “uma estimativa de vendas futuras, geralmente em unidades ou em receitas monetárias”. 

Para entender qual pode ser o resultado futuro em vendas do e-commerce, você precisa ter, como base, o próprio histórico da loja, mas também deve ficar de olho nas oscilações do mercado, tendências em consumo e datas comemorativas do e-commerce.

Qual a diferença entre previsão de vendas e previsão de demandas?

Outro conceito que se parece muito com previsão de vendas, mas possui uma aplicação diferente, é a previsão de demandas.

Enquanto a previsão de vendas é mais interna e se concentra nas estimativas de vendas da empresa, o segundo caso considera uma visão mais ampla em relação ao mercado.

Ou seja, a previsão de demandas analisa a necessidade por um produto específico ou um conjunto de um produtos para o mercado no futuro.

Por exemplo:

Digamos que a sua loja seja especializada em produtos para bebês. A previsão de vendas estima que a loja vai receber um aumento de 30% nas vendas no segundo trimestre do ano, por conta do Dia das Mães. 

Enquanto a previsão de demandas estima que a sua loja precise adquirir 15% a mais de estoque de produtos personalizados para a data, porque, por histórico, a loja vende mais desses produtos na data comemorativa.

Qual a importância da previsão de vendas para o e-commerce?

Fazer uma previsão de vendas para a sua loja virtual ajuda a entender diferentes aspectos do negócio. Desde o controle de estoque até a tomada de decisão na hora de criar uma campanha promocional para datas do comércio eletrônico, como a Black Friday.

Vamos ver cada um dos pontos a seguir:

• Planejamento de estoque: permite que o e-commerce mantenha o equilíbrio adequado de estoque para atender às demandas do mercado, evitando que sobrem produtos na loja ou faltem para o cliente final.
• Alocação de recursos: ajuda a entender qual é a alocação ideal de recursos como pessoas, logística, investimento em mídia paga (se couber na estratégia) e outros pontos para atender às necessidades da operação de vendas.
• Estratégia de marketing: permite que a empresa planeje e execute campanhas de marketing de maneira estratégica, otimizando os valores investidos em publicidade e promoções, tornando as campanhas mais assertivas.
• Experiência do cliente: assegura que os pedidos sejam atendidos com recursos o suficiente, resultando em experiências positivas para os clientes e fidelização.
• Maximização de lucros: ajuda na otimização de preços e margens, equilibrando promoções e lucratividade, além de minimizar riscos financeiros, como despesas excessivas ou estoque não vendido.
• Tomada de decisão estratégica: fornece informações importantes para que a administração tenha assertividade no momento de tomar decisões estratégicas para o futuro do negócio.

Com todas essas informações, você tem insumos para preparar a sua loja para as principais datas comemorativas do comércio, entre outros momentos do ano.

Benefícios garantidos de uma boa previsão de vendas

Criar um bom sistema de previsão de vendas traz benefícios diretos para a gestão e a eficiência da loja. 

Você aprimora a gestão da loja

Entender qual deve ser o cenário de vendas no futuro ajuda a programar a produção de produtos. Além disso, é possível estabelecer metas de vendas realistas, antecipar demandas do mercado e preparar a sua loja virtual para possíveis aumentos de fluxo.

Você ganha eficiência de estoque

Com a previsão de vendas da sua loja virtual, é possível antecipar a falta ou excesso de estoque, garantindo que os produtos certos estejam disponíveis quando os clientes precisam. Assim, é possível reduzir custos de armazenamento e perdas.

Leia também: Como fazer gestão de estoque

Você tem controle do planejamento financeiro

Fazer um bom forecast de vendas faz com que planejar as finanças da loja virtual seja uma tarefa mais precisa. Assim, você garante que tem capital disponível para atender às necessidades de produção, marketing e pessoal.

Você se adapta às mudanças do mercado

Avaliar os cenários futuros também capacita você a identificar tendências e mudanças na demanda para o seu e-commerce, permitindo ajustes rápidos na estratégia de negócios.

Você se diferencia da concorrência

Com todos os pontos acima, a sua loja ganha em inteligência de mercado e análise de cenários, tendo como consequência uma diferenciação dos demais concorrentes.

Como fazer previsões de vendas na minha loja virtual?

Chegou o momento de aprender como fazer uma boa previsão de vendas para a sua loja virtual.

Vamos explicar, em um passo a passo simplificado, como se preparar para fazer o forecast de vendas para o e-commerce. Acompanhe!

Comece pelos dados

Comece coletando dados históricos de vendas da sua loja virtual, incluindo informações sobre vendas diárias, semanais ou mensais, dependendo do nível de detalhamento desejado.

Catalogue as informações

Em uma ferramenta como o Excel, faça a catalogação das informações coletadas separando por colunas. Inclua dados como data, produto, período, quantidade de vendas, quantidade de perdas, preço, quantidade de vendas e demais dados que fizerem sentido neste momento.

Escolha os produtos

Em alguns tipos de lojas, a variação de vendas tem relação com a segmentação ou tipo de produto. Se for o caso da sua, organize uma tabela para cada nicho.

Verifique as tendências do mercado

Por isso, utilize ferramentas como o Google Trends para entender qual é o interesse no termo que melhor representa o segmento de produto que você comercializa, avaliando as variações de interesse ao longo do tempo.

Faça apontamentos sobre datas sazonais

Marque na planilha quais meses contém datas importantes para o comércio e para o seu segmento de público. Afinal, isso ajuda a entender quando podem haver picos de vendas.

Defina o método de previsão

A previsão de vendas pode ser feita com métodos diferentes, que consideram diferentes conjuntos de dados e informações para estabelecer os números de interesse.

A seguir, aprenda sobre os principais métodos de previsão de vendas.

6 métodos de previsão de vendas para conhecer

Os gestores de lojas virtuais utilizam vários métodos de previsão de vendas, dependendo das necessidades e recursos disponíveis para avaliação.

Portanto, vamos falar sobre os 6 mais comumente usados e quais são as informações necessárias para cada um deles.

1. Média simples

Esse modelo de projeção possui vários nomes, como média simples, média, precificação com base em resultados, análise de histórico, etc.

Consiste em prever as vendas com base na média dos resultados obtidos no período anterior.

Existe uma variação, que é chamada de média móvel, que inclui uma camada a mais no cálculo, considerando períodos menores de tempo dentro de um período grande. 

Por exemplo: a média simples avalia o ano anterior para entender quais podem ser as vendas do ano seguinte. A média móvel faz o mesmo, mas divide o ano em trimestres, avalia cada um individualmente e, depois, considera o ano inteiro.

2. Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado, incluindo pesquisas com consumidores e análise de dados de terceiros, é um outro método de previsão de vendas.

Assim, você calcula, além do histórico da loja, as mudanças com base no mercado e dos concorrentes.

Como nem sempre será possível ter acesso aos dados de vendas dos concorrentes, foque em como o mercado está se comportando, buscando dados econômicos em fontes como IBGE.

3. Funil de vendas

A previsão com base no funil de vendas considera as conversões obtidas em cada etapa do funil – topo, meio e fundo – quanto tempo cada contato leva nas etapas e em qual momento a conversão acontece.

Com esse método, a sua loja virtual também ganha insumos para investir mais ou menos em cada uma das etapas do funil de vendas, a partir do retorno previsto para o futuro.

4. Previsão de séries temporais

Parece com a média simples, mas é um pouco mais complexa. A previsão com base no modelo de séries temporais considera os dados históricos de vendas, mas não estabelece médias a partir dos valores.

Dessa forma, os dados do período são acrescidos de um valor de aumento mensal, que deve ser definido nas metas de aumento.

Então, se em janeiro de 2023 a sua loja vendeu R$10.000, e você tem a meta de aumentar em 10% o valor em 2024, a previsão de vendas será de R$11.000.

5. Sazonalidade

Ainda utilizando dados do histórico de vendas, utilize uma planilha específica para entender o comportamento de vendas atual e prever o futuro com base em meses ou datas festivas.

A Black Friday, por exemplo, acontece em um dia, mas existem lojas que prolongam as campanhas para o final de semana e, ainda, incluem a Cyber Monday para vender produtos tecnológicos na segunda-feira seguinte, a preços promocionais. Só aí, já temos quase uma semana como período de avaliação.

6. Machine learning

Se você possui mais conhecimento em desenvolvimento de código simples, pode utilizar os sistemas de inteligência artificial para criar um modelo de previsão de vendas que aprenda com os dados inseridos ao longo do tempo. 

Dessa forma, o modelo desenvolvido vai aprender a relação entre os recursos e as vendas e alocar as informações em uma planilha inteligente.

🤖 Dica bônus: utilize o ChatGPT para gerar os modelos, com prompts de comando como: “gere um modelo de previsão de vendas para a minha loja virtual com base em dados históricos”.

Lista de ferramentas gratuitas para fazer previsão de vendas

Muitas ferramentas gratuitas auxiliam na previsão de vendas. Confira as opções disponíveis no mercado e escolha a que melhor se adequa às suas necessidades e conhecimentos. 

• Microsoft Excel: o software possibilita a criação de planilhas para controle de vendas e aplicação de fórmulas para entender o comportamento futuro. Possui a versão para download e a versão online. É gratuito online mas, para usar o software, é necessário fazer a assinatura do Microsoft Office.
• Google Planilhas: funciona da mesma maneira que o Excel, mas com fórmulas diferentes e disposição online. Pode ser atualizado offline utilizando um plugin dentro do Sheets.

✨ Dica bônus: neste site você encontra mais de 15 modelos gratuitos de planilhas para previsão de vendas, que conversam com Google Sheets e Excel.

• Google Analytics: possibilita entender o comportamento dos visitantes na sua loja virtual, como visitas, páginas mais clicadas e picos de visitantes em datas.
• Painel de gestão da loja: permite visualizar a quantidade de vendas e o histórico. Na Yampi, esses dados estão disponíveis dentro do painel de administrador, com variações no menu lateral esquerdo.

Em geral, você vai precisar de mais de um tipo de ferramenta trabalhando em conjunto com outras para coletar e analisar os dados necessários em uma previsão de vendas. 

Combine quantas forem necessárias, mas lembre de centralizar a visão em apenas uma. Neste caso, recomendamos que seja o Google Planilhas – online, de fácil acesso e compartilhável. 

Como estabelecer metas realistas de vendas com base em minhas previsões?

Vamos entender, agora, como é possível definir uma meta de vendas realista para a sua loja virtual.

Assim como quase tudo, existe um processo que pode nos ajudar nesse desafio de entender o desenvolvimento de metas, e ele se chama Método SMART.

Essa sigla foi criada em 1991 por um autor chamado George Doran, em um artigo sobre gerenciamento de empresas. O texto está em inglês e você pode conferir na íntegra aqui.

Mas como nosso objetivo é simplificar conceitos, vamos direto ao ponto.

Para suas metas estarem de acordo com o Método SMART, elas precisam ser: Específicas (Specific), Mensuráveis (Measurable), Atingíveis (Attainable), Relevantes (Relevant) e Temporais (Time-Based).

Por exemplo simples:

Imagine que você quer definir as metas do próximo trimestre com base em informações que já existem, mas focando em um setor específico das vendas.

Por histórico, sabe que costuma vender cerca de 5% – 10% a mais a cada trimestre, mas quer ir além, então decide definir um aumento de 12% nas vendas, no mesmo período, apenas para a área de produtos para organização de casa. 

Esses são os produtos com maior faixa de lucro para a sua empresa, por isso o foco. Para entender se está cumprindo o objetivo, decide monitorar a cada 15 dias a progressão das vendas.

Dessa forma, dentro do processo SMART, temos a seguinte relação:

• S – Produtos de organização de casa;
• M – Análise a cada 15 dias;
• A – 2% acima das vendas gerais;
• R – Produtos com maior rentabilidade;
• T – Em um período de 3 meses.

Assim, você mantém as expectativas dentro do que é possível, de acordo com os dados da loja virtual, mas ainda focando no aumento, e evita frustrações por definir e, talvez, não atingir as metas fora da realidade.

4 erros comuns ao calcular previsões de vendas no e-commerce

Erros fazem parte do processo de aprendizado, e existem alguns que acontecem com mais frequência ao criar um sistema de previsão de vendas para e-commerce. 

Por isso, saiba como evitar que esses erros aconteçam:

1. Ignorar a sazonalidade: as vendas podem variar de acordo com a época do ano, feriados, eventos especiais e datas do comércio, como Dia do Cliente e Black Friday. Muitas empresas falham em considerar os padrões sazonais no momento de criar previsões.
2. Não levar em conta fatores externos: muitos eventos externos afetam as vendas, como mudanças na economia, regulamentações governamentais ou concorrência, e ignorar essas informações pode levar a previsões imprecisas.
3. Depender de apenas um método: quanto mais complexo for o mix de produtos da sua loja virtual, mais você deve investir em outros métodos de previsão de vendas. Utilizar só a média simples, por exemplo, pode levar a resultados imprecisos. 
4. Falta de dados de qualidade: utilizar dados imprecisos, incompletos ou desatualizados sobre o histórico de vendas e mercado pode levar a previsões incorretas.

Falando em dados, você sabia que o preço dos produtos também interfere na previsibilidade de vendas e lucro para o futuro? Portanto, fique de olho neste ponto! Abaixo, você pode baixar gratuitamente uma planilha de precificação para evitar erros na previsão de vendas: