Upsell é um técnica de vendas que visa aumentar a receita e o faturamento, ao tempo que oferece uma experiência de compra mais agradável ao cliente.
Você sabe o que é upsell? Se a resposta para essa pergunta for não, cuidado: você pode estar perdendo muitas oportunidades de negócio.
Isso porque essa técnica de vendas é uma das responsáveis por aumentar o faturamento, impulsionar o ticket médio e garantir mais vendas para a sua loja.
Agora, se você sabe o que esta poderosa ferramenta pode fazer pelo seu negócio, mas não sabe como configurar ou por onde começar, não se preocupe 👇
Neste guia completo do upsell, você vai entender melhor o que é upsell, quais os seus benefícios e o passo a passo completo para configurar e fazer seu negócio decolar.
O que é upsell?
Upsell é uma técnica de vendas que busca oferecer um item mais completo e de maior valor para um cliente que está adquirindo ou já adquiriu algo similar, mas com preço inferior.
Com isso, é possível aumentar o faturamento e o ticket médio ao oferecer uma opção que seja mais vantajosa para o cliente e mais rentável para a loja. De acordo com uma pesquisa da Hubspot, essa estratégia é capaz de aumentar o faturamento em até 30%!
Também é importante lembrar que mais do que uma técnica de vendas, o upsell serve para garantir o melhor custo-benefício para o cliente.
Como funciona o upsell?
O upsell busca melhorar a oferta ao cliente, incluindo um produto ou item com mais vantagens.
Por isso, as estratégias de upsell devem levar em consideração as necessidades dos consumidores, ao mesmo tempo que buscam formas de satisfazer as dores e superar as expectativas.
Por exemplo: vamos dizer que um cliente da sua loja optou por um celular. Após selecionar o produto, ele é apresentado a outras opções para incrementar aquele pedido, como um modelo com mais armazenamento, ou uma capinha de proteção.
Basicamente, o que acontece aqui é a oferta de produto do mesmo universo que o comprador está buscando. O upsell é justamente isso: fazer com que o cliente gaste mais no mesmo produto ou no mesmo tipo de item.
Existem outras formas de fazer upsell em loja virtual, como oferecer o produto no momento do Checkout, na finalização do pedido e até alguns minutos após a compra, através de mensagens de texto e e-mail.
3 exemplos de upsell
Agora que você já sabe o que é upsell e como ele funciona, vamos para a prática! Confira abaixo exemplos de upsell:
Pacote de produto:
Digamos que um cliente esteja comprando um laptop em sua loja virtual. Durante o processo de checkout, você poderia oferecer um upsell sugerindo um pacote que inclui um mouse sem fio e uma bolsa para laptop com desconto, incentivando o cliente a comprar itens adicionais que complementam a compra principal.
Assinatura premium:
Se você tem um negócio de software ou serviços online, pode oferecer uma versão premium ou uma assinatura com recursos adicionais. Por exemplo, se você vende um aplicativo de edição de fotos, durante o checkout, você pode oferecer um upgrade para a versão premium do aplicativo, que inclui recursos avançados de edição e armazenamento em nuvem.
Garantia estendida:
Ao vender produtos eletrônicos ou eletrodomésticos, você pode oferecer uma garantia estendida como um upsell. Por exemplo, ao comprar uma TV, você pode oferecer uma garantia estendida de dois anos por um custo adicional. Isso dá ao cliente mais confiança na compra e oferece uma oportunidade para aumentar o valor do pedido.
A importância do upselling para gerar vendas
Fazer upsell é importante para garantir que a sua loja tenha um bom faturamento, mas que também alcance seus objetivos a longo prazo. Vamos explicar melhor ⬇️
Existem diversos motivos para o cliente não ter optado por uma versão avançada do produto: ele não encontrou aquele item, desconhece sobre as vantagens da opção premium, ou mesmo não comparou as alternativas para optar pela que melhor lhe atende.
Por isso, cabe ao lojista identificar as dores do cliente e encaminhar para as melhores soluções possíveis. Isso gera não só uma boa experiência de compra, como também melhora o faturamento da loja.
Ou seja: fazer upsell é uma ótima estratégia para aumentar o ticket médio, mas também para melhorar o relacionamento com os clientes, criando conexões mais profundas.
Com as técnicas certas, é possível incrementar o valor do tempo de vida do cliente (LTV), isto é, a estimativa de quanto um único cliente pode gerar de receita ao longo da sua vida como consumidor.
Por isso, a importância do upsell vai muito além de aumentar o faturamento no curto prazo e garante que a sua loja alcance bons resultados, também, a longo prazo.
4 benefícios do upsell para sua loja virtual
Se você ainda tem dúvidas de que o upsell pode melhorar os resultados da sua loja, veja alguns benefícios dessa técnica de vendas:
1. Aumenta o ticket médio
Este é o principal objetivo e vantagem de fazer upsell. Ao estimular a compra de um item de maior valor, você aumenta o ticket médio da sua loja e, junto, o faturamento. Dois importantes indicadores de um negócio bem-sucedido.
💡Leia também: As principais métricas para e-commerce
2. Aumenta a confiança na sua loja
Quando o upsell é bem feito, isto é, quando o item oferecido satisfaz as necessidades do cliente, uma base de confiança é desenvolvida com a sua loja. Isso porque no momento da compra ou do atendimento, você correspondeu às expectativas do cliente e solucionou o seu problema de forma simples e rápida.
Esse é um ótimo benefício, pois permite construir um relacionamento com o cliente e começar um processo de fidelização.
3. Oferece uma boa experiência de compra
É preciso pensar, também, nas vantagens do upsell para os clientes. Afinal, eles estão adquirindo não só um produto de maior valor, mas também algo mais completo e de melhor qualidade.
Os clientes podem até gastar mais, mas estão obtendo vantagens e benefícios nessa oferta, em comparação com a anterior, a qual tinham se interessado inicialmente. Portanto, a oferta de upsell deve considerar suas necessidades para obter sucesso e encantar o consumidor.
4. Fideliza clientes
Todas essas vantagens do upsell resultam em algo importante para o seu negócio: a fidelização de clientes. Isso acontece como consequência de melhorar a experiência de compra, de construir um relacionamento com o público e do aumento da confiança na loja.
Portanto, fazer upsell traz vantagens também a longo prazo, já que manter clientes pode ser até 25 vezes mais barato do que conquistar novos.
4 técnicas de upsell para vender mais
Utilizar técnicas para fazer upsell na sua loja virtual pode trazer grandes resultados. Veja algumas estratégias que você pode colocar em prática:
1. Ofereça produtos relevantes
Para garantir que o upsell seja bem sucedido, é preciso que os produtos oferecidos sejam relevantes para o cliente. Entender o que de fato o cliente apreciaria, ao invés de simplesmente empurrar produtos mais caros, é o primeiro passo para construir uma estratégia certeira.
Afinal, se o seu cliente está buscando um novo celular, é melhor oferecer um smartphone top de linha do que convencê-lo a comprar um telefone fixo. A relevância torna mais provável que o seu upsell funcione, em oposição a uma recomendação duvidosa de um produto.
2. Faça uma boa apresentação
Tudo depende de como o produto é apresentado. Por isso, é preciso que o consumidor sinta que essa é uma boa oportunidade. Vale apresentar as vantagens desta versão em comparação à que ele se interessou, destacar as qualidades do produto, o valor agregado e a diferença entre os dois itens.
3. Faça uma oferta irresistível
Na hora de fazer upsell, o preço também é um dos aspectos mais considerados pelos clientes e deve ser usado a seu favor. Ofereça descontos imperdíveis e ressalte os benefícios da oferta, destacando para o cliente que esta é uma proposta vantajosa.
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4. Não force o upsell
Um erro muito comum de quem está começando é querer oferecer, a todo momento, uma opção mais cara para o cliente. Primeiro, é preciso lembrar que fazer upsell não é sobre vender, é sobre ajudar: o objetivo é satisfazer a necessidade do cliente. Aumentar o ticket médio é consequência dessa estratégia.
Portanto, não adianta querer empurrar um produto mais caro ao cliente, que já recusou a oferta: isso só gera desgaste e prejudica a experiência de compra, impactando a percepção do cliente a longo prazo.
4 dicas para fazer upsell na sua loja virtual
Agora que você já viu o que é upsell, quais seus benefícios e técnicas para aplicar essa estratégia, veja o que você precisa saber antes de colocar a mão na massa:
1. Conheça o cenário
Faça um levantamento da intenção de compra e descubra o que os seus clientes estão buscando. Uma boa dica é ter a sua persona bem definida, isto é, o desenho do seu cliente ideal. Assim, fica mais fácil entender suas dores, necessidades e desejos – o que facilita também na hora de montar suas estratégias de upsell.
2. Estude as possibilidades
Depois de entender o que os seus clientes querem, é hora de olhar para o funil de vendas e para a jornada de compra. Assim, você consegue oferecer produtos que de fato despertam o interesse do comprador e resolvem suas necessidades.
3. Faça a precificação dos produtos
Etapa essencial para colocar seu upsell no ar: a precificação de produto deve levar em consideração não só o aumento do ticket médio e a margem de lucro, mas também a intenção de compra dos seus clientes.
Vale traçar uma margem de preço mínima e máxima, além de analisar como a concorrência está operando. Em datas promocionais, como Black Friday, considere baixar ainda mais o preço.
4. Desenvolva o pós-compra
Por fim, para aproveitar um dos grandes benefícios do upsell, é preciso desenvolver o pós-compra e garantir que a sua loja está construindo um relacionamento com os clientes.
Cultivar essa comunicação, inclusive, te dá ideias para suprir as necessidades dos compradores e tornar o seu upsell ainda melhor. Fazer relatório de vendas e ações de fidelização são boas técnicas para complementar o upselling.
Upsell, cross-sell e downsell: quais as diferenças?
Além do upsell, existem outras duas técnicas de vendas que podem ser aplicadas em lojas virtuais: cross-sell e downsell. Vamos entender a diferença entre cada uma delas:
Cross-Sell
A tradução para português significa, literalmente, venda cruzada. Ou seja, a oferta de produtos complementares e relacionados àquele que o cliente se interessou.
Por exemplo, digamos que uma pessoa está buscando um notebook em sua loja virtual. Você pode oferecer a ela, também, um kit de mouse e teclado por um preço promocional, ou uma cadeira de escritório – itens que estão relacionados ao universo daquele que o cliente se interessou em primeiro lugar.
Na Yampi, por exemplo, é possível fazer cross-sell de duas formas diferentes:
- Com o recurso Compre Junto, que permite oferecer produtos complementares na própria página do item que o cliente está visualizando;
- E com o Order Bump, ferramenta que ajuda a aumentar seu ticket médio, oferecendo um produto complementar na etapa de pagamento, no Checkout.
Downsell
Downsell é o oposto do upsell: ao invés de oferecer ao cliente um produto de valor maior ao que ele está buscando, aqui oferecemos uma opção mais barata, em busca de atender, ao menos parcialmente, a demanda.
É uma estratégia para evitar perder um cliente, em troca da diminuição do ticket médio. Afinal, vender mais barato pode ser melhor do que não vender.
Como fazer upsell na Yampi?
Vamos ver o passo a passo para fazer upsell no seu site? Lembrando que esse tutorial é para quem usa o Checkout da Yampi:
- Acesse o seu painel administrativo;
- Clique em ‘Marketing’ e, em seguida, em ‘Upsell’;
- Adicione um ‘Novo upsell’;
- Defina quais produtos devem aparecer quando o cliente selecionar determinado item;
- Em seguida, escolha em qual momento o cliente vai ser impactado com a oferta:
Você ainda pode configurar a mensagem que aparece para o cliente! Vale caprichar no texto e usar gatilhos mentais para impulsionar a compra. Pronto! É só começar a colher os frutos.
Viu como é simples fazer upsell na Yampi? Para completar, a ferramenta é um recurso nativo do Checkout que mais converte, ou seja: não é preciso pagar nada mais para usar.
E a melhor parte é que o nosso recurso de upsell é extremamente versátil: você pode utilizar não só para oferecer um produto de valor elevado, mas também para fazer downsell e cross-sell, ofertando itens de valor menor ou complementares àquele que o comprador escolheu. Quem decide a estratégia é você!
Como avaliar a efetividade do upselling?
Não tem jeito: fazer upsell é um trabalho contínuo e não basta só criar suas campanhas no painel e esquecer delas. É preciso acompanhar de perto para saber se estão trazendo resultados e como melhorar os seus impactos.
Uma boa forma de avaliar a efetividade das suas técnicas de upselling é fazendo um acompanhamento pós-venda. Você pode, por exemplo, coletar um feedback dos clientes que adquiriram determinada oferta para descobrir suas percepções sobre o custo-benefício.
Para isso, que tal enviar um e-mail ou mensagem de texto pedindo aos clientes para avaliarem o pedido na sua loja? Assim, você garante não só insights valiosos, mas também provas sociais para ganhar a confiança de novos compradores.
Coletar as opiniões dos clientes permite que você passe a traçar estratégias de upsell mais certeiras no futuro, entendendo exatamente suas dores, necessidades e como gerar mais satisfação na compra
Camila Defensor, Product Manager Checkout na Yampi
Meu upsell não está vendendo. O que pode ser?
Existem muitos motivos para que o seu upsell não esteja vendendo, portanto o primeiro passo é fazer uma avaliação da sua estratégia. Tente descobrir se o problema é o produto ofertado ou baixo custo-benefício que não está atraindo compradores.
Uma forma de obter essas respostas é realizando testes. Por exemplo, se você suspeita que o problema esteja no item ofertado, troque o produto da proposta e veja como os clientes se comportam. Depois, compare os resultados.
Outra possibilidade para o upsell estar com baixas taxas de conversão é o momento em que a oferta aparece para o cliente. Experimente colocar a proposta no checkout e na finalização do pedido para ver se as taxas sobem ou diminuem.
Ainda é importante destacar que um dos aspectos mais relevantes para um upselling de sucesso é a apresentação da oferta. Vale verificar se o seu texto está comunicando de forma clara e concisa sobre os benefícios daquela oferta, o valor agregado, seu custo-benefício e as vantagens de adquirir aquela proposta.
Uma dica é experimentar diferentes mensagens para ver qual traz mais vendas. Não esqueça de apostar no uso de gatilhos mentais para instigar a compra e capriche no CTA (Call to Action).
O upsell da Yampi é super fácil de configurar
Fazer upsell é fundamental para garantir que a sua loja virtual tenha um ticket médio saudável e um bom faturamento. Por isso, conte com a Yampi: nosso upsell foi desenvolvido para aumentar a conversão, enquanto apresenta um layout agradável, fácil manutenção para o lojista e rápido carregamento da oferta.
Além de fácil de configurar, o upsell da Yampi traz leveza e clareza à oferta exibida para que seja ainda mais atrativo para o comprador se interessar em decidir aceitar a oferta.
Enquanto para o lojista, o grande diferencial do nosso upsell é a conversão das compras, para os compradores a grande vantagem é uma página mais interessante e assertiva, que resolve suas necessidades.
A melhor parte? Sua estratégia de upsell fica ainda mais fácil com os relatórios! É possível visualizar suas vendas por upsell, comparar com diferentes períodos e tirar insights valiosos.
Conte com a Yampi para criar estratégias que fazem sua loja virtual vender mais!
Upsell é uma técnica de vendas que busca oferecer um item mais completo e de maior valor para um cliente que está adquirindo ou já adquiriu algo similar, mas com preço inferior.
Enquanto upsell busca oferecer um item mais completo e de maior valor, o downsell é o oposto, oferecendo um produto de menor valor para evitar perder um cliente. Por sua vez, o cross-sell oferta produtos complementares e relacionados àquele que o cliente se interessou.
– Ofereça produtos relevantes
– Faça uma boa apresentação
– Faça uma oferta irresistível
– Não force o upsell
– Conheça o cenário
– Estude as possibilidades
– Faça a precificação dos produtos
– Desenvolva o pós-compra
